Vous avez sans doute déjà entendu parler de Growth Hacking. Mais sauriez-vous réellement mettre des mots sur ce dont il s’agit ?
Depuis une dizaine d’années, les métiers “Growth” connaissent un fort engouement. Ces métiers qui, précisément, ont permis à certaines des plus célèbres startups de grossir très rapidement. Airbnb, LinkedIn ou Spotify en sont d’excellents exemples.
Stratégie, état d’esprit, méthode ? Le Growth Hacking intrigue et séduit. On vous en dit plus sur ce concept très convoité par l’écosystème des entreprises de la tech et comment il permet de développer sa croissance.
Qu’est-ce que le Growth hacking ?
Le concept du Growth hacking (GH) a été inventé par Sean Ellis aux États-Unis en 2010. Le salarié de la société Dropbox souhaite recruter un successeur. Problème : il ne trouve pas d’intitulé pour expliquer ses missions. Son travail consiste alors à développer rapidement et avec peu de moyens la base d’utilisateurs de Dropbox via un ensemble de techniques et de pratiques. Celles-ci sont d’ailleurs plus ou moins conventionnelles, flirtant parfois avec les limites de la légalité. Il choisit alors le terme de Growth hacker, ou pirate de la croissance !
L’objectif final du Growth hacking ne s’attarde pas sur les moyens employés : il s’agit ni plus ni moins de générer une croissance forte en un temps record et bien sûr, à terme, des revenus !
Pour comprendre davantage les techniques dont tire parti un Growth hacker pour passer de l’acquisition de nouveaux utilisateurs à la monétisation, il faut connaître la matrice AARRR dont l’immense majorité s’inspire.
Growth, comment réussir : la méthode AARRR
La matrice AARRR est un framework défini et développé en 2007 par Dave McClure, entrepreneur et business angel. Il s’agit d’un tunnel d’acquisition dont les 5 étapes sont l’Acquisition, l’Activation, la Rétention, le Referral et le Revenu. Les Growth hacker suivent tous, plus ou moins consciemment, ces différentes étapes afin d’optimiser leur funnel de conversion. Chaque étape est importante, aucune ne doit être négligée. Elles garantissent à terme une croissance éclair de l’entreprise.
– L’Acquisition consiste à faire découvrir le service ou le produit à un maximum de personnes par tous les canaux possibles : les réseaux sociaux, les forums, l’optimisation de son SEO (le référencement naturel de son site web), les publicités payantes (Facebook, Adwords, etc.), le backlink, etc. La valeur ajoutée du produit ou du service doit être pertinente et rapidement comprise par le prospect. Une landing page soignée est ici essentielle pour séduire l’internaute.
– L’Activation entre en jeu une fois que l’offre de l’entreprise a acquis une bonne visibilité. Les visiteurs doivent alors être convertis en utilisateurs. Cette étape va déterminer s’ils sont prêts à sauter le pas, et tout faire pour les motiver à passer à l’action. Les moyens pour y parvenir sont variés : inscription à une newsletter, proposition d’une démo du produit, etc. À ce stade, l’organisation récolte des informations plus détaillées sur ses prospects et enrichit sa base de données.
– La Rétention transforme des utilisateurs ponctuels du service ou produit proposé en usagers réguliers et actifs. Celle-ci peut se matérialiser par des notifications push, des mises à jour régulières, des nouveautés, des bons de réductions, des programmes de fidélité, etc. Ce travail de rétention est crucial pour la survie de l’entreprise.
– Le Referral consiste à convertir ces utilisateurs actifs en véritables aficionados de votre service ou produit. Ils en deviennent les ambassadeurs. Ici il est donc question de viralité, synonyme de croissance rapide de la base utilisateurs de l’entreprise. Pour y parvenir, la créativité des Growth hacker n’a pas de limite. Jeux-concours, offres de parrainage, code promo sont les procédés les plus classiques.
– Le Revenu est l’étape ultime vers laquelle tend le travail du Growth hacker. Il permet de générer des revenus par utilisateur. Ceux-ci doivent donc devenir ici des clients. Le taux de conversion doit être optimisé. Bien entendu, il est crucial de réfléchir à son modèle économique en amont. L’offre doit être claire et adaptée aux objectifs de l’entreprise. Par abonnement, freemium, premium, promotions temporaires, etc. Il existe pour ainsi dire autant de modèles que d’entreprise.
Méthodologie Growth : success-stories
Le Growth hacking est particulièrement utilisé dans le milieu des startups tech, car il répond à leur besoin de faire connaître leur service ou produit le plus rapidement possible. Il revient moins cher qu’une campagne publicitaire et marketing traditionnelle et s’accorde au fonctionnement de cet écosystème basé sur l’acquisition d’un maximum d’utilisateurs avant de commencer à monétiser quoique ce soit.
Parmi les exemples de success stories Growth, on peut citer l’ascension d’AirBnb. Pour parvenir à développer sa base d’utilisateurs rapidement, la startup a alors détourné le trafic d’un gros site web en publiant ses annonces simultanément sur Craiglist, LeBoncoin américain !
Dans la même veine, Spotify a profité de Facebook en y intégrant un partage automatique de la musique écoutée lui permettant ainsi de s’y faire largement connaître. Dropbox, enfin, a quant à lui proposé 16 Go d’espace supplémentaire aux utilisateurs invitant des personnes à rejoindre le service.
Quelles sont les missions d’un profil growth ?
Un Growth hacker peut s’attaquer à des missions très diverses au sein du schéma AARRR. Toutes sont au service de l’acquisition d’un grand nombre d’utilisateurs en peu de temps et avec des moyens modérés. Pour atteindre ces objectifs, ce profil doit être polyvalent et faire preuve de beaucoup de créativité, d’innovation et utiliser de manière pertinente tous les outils digitaux à sa disposition. Ses compétences web peuvent prendre des formes très larges.
Dans le secteur de la tech, le profil Growth va ainsi œuvrer au bon référencement du site web de l’entreprise pour laquelle il travaille. Grâce à des outils tels que Google Analytics il étudie l’efficacité de ses actions en y analysant le trafic et a recours à des techniques marketing comme l’A/B testing. Par ailleurs, il peut être amené à développer des outils digitaux (hacks) capables de récupérer des données, des adresses email sur les réseaux sociaux ou ailleurs. La publicité en ligne n’a pas de secret pour lui ni la communication sur les réseaux sociaux. De ce fait, son métier relève aussi du content management. Il soutient les activités de l’entreprise, inspire et élabore des stratégies. Il fait également du management de projet et d’équipe.
Growth hacker, growth manager : qui fait quoi ?
Entre les deux, il y a des différences en matière de temps et de budget. S’ils ont en commun la mission de développer le portefeuille de clients de leur entreprise, le marketer dispose d’un budget annuel alors que le Growth hacker se voit attribuer une enveloppe plus réduite. De plus, il doit arriver à ses fins beaucoup plus rapidement, en quelques jours ou quelques semaines.
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Comment devenir Growth hacker ?
Il n’existe pas de formation spécifique pour devenir Growth hacker. Il peut s’agir de profils avec un background de développeurs, ou plus classiquement de profils marketing issus de grandes écoles de commerce. La plupart on en revanche en commun un fort esprit entrepreneurial et une appétence pour le test and learn.
Le salaire des profils Growth
Le salaire du Growth hacker dépend de ses compétences et de ses années d’expérience, mais aussi de la structure qui l’emploie. Un profil junior touche environ 35 k€/an et un sénior jusqu’à 50 k€/an. Certains talents peuvent gagner jusqu’à 65 k€/an, et parfois bien au-delà en fonction du caractère stratégique de leur poste.
