Mieux vaut lancer un bon produit sur un marché concurrentiel qu’un nouveau produit sur un marché qui n’existe pas
Les entrepreneurs, et en particulier les jeunes entrepreneurs, adorent les idées nouvelles : lancer une entreprise sur un nouveau marché, avec peu ou pas de concurrence et tout à inventer, c’est l’Eldorado.
Hélas, la plupart des idées nouvelles sont de mauvaises idées et si vous n’avez pas de concurrent, c’est probablement qu’il n’y a pas de marché. Pour un Doctrine, vous avez 1 000 pivots ou faillites.
Une autre approche, si vous souhaitez minimiser votre risque (ou dit autrement, si vous n’acceptez pas d’échouer) est de vous lancer sur un marché b-to-b concurrentiel et où les marges sont fortes, au moins pour ceux qui tirent leur épingle du jeu.
Les entreprises sont toujours consommatrices de produits ou services externes, leurs processus d’achat est plutôt rationnel, donc si vous faîtes mieux le travail que d’autres prestataires, vous gagnerez progressivement des parts de marché.
C’est une des raisons pour laquelle nous avons monté un cabinet de recrutement tech. Dans le secteur de la paie, des mutuelles et du nettoyage Payfit, Alan et Cleany s’illustrent par une excellente efficacité opérationnelle.
Vendre du service n’est pas qu’une perte de temps
Les entrepreneurs adorent le self-service. L’idée de suivre, sur l’application mobile Salesforce, la croissance du MRR (monthly recurring revenue) de son entreprise depuis une plage d’Honolulu tandis que les clients achètent, déploient et apprennent à se servir de votre produit en toute autonomie est en effet séduisante.
Bon, j’imagine que la plupart d’entre vous n’ont pas utilisé l’application mobile Salesforce. Car Honolulu ou pas Honolulu, je vous assure que vous n’avez pas envie d’y consulter vos KPI (key performance indicators). Et la qualité des vagues n’entre malheureusement pas en ligne de compte dans la quantité de service attendue par vos clients.
Comme pour un restaurant, certains clients seront très heureux d’aller se servir sur un plateau puis de débarrasser celui-ci à la fin du repas. C’est plus rapide et souvent moins cher. D’autres préfèrent ne pas avoir de plateau mais un serveur. Ce sont souvent ceux qui ont le plus de budget.
Dans le monde du logiciel, la première catégorie est représentée par les petites entreprises. Elles choisissent leur solution à partir des informations collectées sur le web et la déploient en toute autonomie. Le revers de la médaille est qu’elles préfèrent une facturation mensuelle et présentent une attrition (churn) forte. En règle générale, plus vos clients sont petits, plus vous avez de chances de percer en mode self-service.
A l’inverse, les grandes entreprises prennent plus de temps à se décider et attendent plus d’accompagnement. Mais leurs budgets sont considérables, leurs besoins sont mieux spécifiés et elles restent durablement engagées.
Demandez-vous aussi à quel point vos utilisateurs sont à l’aise avec l’informatique. Si votre produit est une API utilisée par des développeurs, il y a de fortes chances qu’ils apprécient de pouvoir acheter, déployer et trouver les réponses à leurs questions de manière autonome. Si votre client est le secrétaire général d’un Office Notarial, vous devriez peut-être envisager une autre approche.
Dans tous les cas, vendre du service rémunère bien, diminue l’attrition, permet de facturer un an d’abonnement d’avance et d’établir de solides relations avec vos clients. C’est pas mal, non ?
Les fonds d’investissement ne sont pas incontournables
Pour beaucoup d’entrepreneurs, lever de l’argent, est le Graal. C’est, en effet, la manière la plus simple de survivre. Le gros des entreprises font faillite à cause de problèmes de trésorerie. Cash is king. Lever, c’est durer. Au moins un peu.
De plus, la grande majorité des entrepreneurs dans la tech sont issus de grandes écoles. Dans l’univers chaotique de l’entrepreneuriat, la forme scolaire du processus de levée de fonds est rassurante.
Enfin, réussir une levée de fonds est une consécration atteignant son paroxysme lors de l’interview par Stéphane Soumier sur BFM TV.
C’est sûr, vous n’aurez pas autant d’applaudissements et d’articles de presse en vous finançant par d’autres canaux. Mais vous conserverez le capital de votre entreprise, ce qui présente de nombreux avantages, comme garder le contrôle de votre entreprise et fidéliser vos meilleurs collaborateurs en leur proposant de devenir associés.
Voici quelques idées de financement alternatif :
- Facturer d’avance vos clients
- Augmenter votre découvert autorisé auprès de la banque
- Passer par des plateformes comme October ou Look and Fin
- Demander de l’aide à la Banque Publique d’Investissement (BPI)
- CIR (Crédit Impôt Recherche) / CII (Crédit Impôt Innovation)
De nombreux entrepreneurs ont aussi converti des entreprises de service en quelque chose de plus scalable comme les fondateurs de Mailchimp ou Basecamp, 2 licornes américaines, en transformant leurs agences de design en éditeurs de solutions SaaS pour entreprises.
En France aussi, il est possible de financer une entreprise tech sans passer par des fonds, à l’instar de Lucca, Uptoo ou encore Praxedo.
Notez quand même que certains projets entrepreneuriaux nécessitent plus de capitaux que d’autres, notamment quand il y a des effets réseau (Marketplace, Réseaux sociaux) ou lorsque les investissements initiaux sont très significatifs (Automobile, Hardware).
Les précieux conseils des VC et leur argent ne valent pas toujours de perdre la main sur le capital de votre entreprise. Réfléchissez-y à 2 fois avant de recourir à leurs services.
