Bizdev, responsable du développement, sales manager, ou encore intrapreneur, le business developer peut avoir plusieurs titres, mais toujours une mission principale : identifier de nouveaux leviers de croissance pour son entreprise. C’est LE métier en plein essor que tous les recruteurs s’arrachent en ce moment, notamment dans l’univers du Web et des startups. Quel est le rôle du business developer, ses missions, sa rémunération et les compétences requises pour occuper ce poste ? Existe-t-il des formations spécifiques ?
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Quel est le rôle du business developer ?
Le métier de business developer n’est pas facile à décrire, car il se situe au carrefour de plusieurs compétences : commercial, marketing, management, etc. De plus, ses missions varient en fonction du secteur d’activité et des besoins de l’entreprise dans lequel il opère.
Quoiqu’il en soit, ce profil est expert en commerce, mais n’est pas un commercial « classique ». S’il assure la prospection et alimente un portefeuille de clients, ses fonctions sont en fait bien plus variées et larges. Il s’en distingue notamment par sa recherche constante de nouvelles possibilités de croissance, de nouvelles opportunités commerciales pour son entreprise. Il travaille à la faire entrer sur de nouveaux marchés, à réfléchir à quels types de produits ou services elle pourrait proposer, à générer de nouveaux leads, etc.
Pour ce faire, il participe à l’élaboration de la stratégie commerciale et du business plan de son entreprise de concert avec les décisionnaires et les équipes commerciales, marketing, financières et juridiques.
Le business developer se retrouve notamment dans les entreprises de moins de 50-70 salariés. Au-delà, son poste est souvent segmenté en plusieurs métiers : SDR, Account Executive, etc.
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Quelles sont les missions du business developer ?
Analyser le marché et son entreprise
Afin de pouvoir élaborer une stratégie commerciale pérenne, le business developer étudie les besoins et contraintes des équipes. Il fait aussi un audit de l’entreprise. Dysfonctionnement, capacité productive, produits, etc. Tout est passé au peigne fin. Une étude de marché est également réalisée dans le but de mieux connaître l’environnement, la concurrence et les clients potentiels de l’organisation. À ce stade, il est important de comprendre et d’identifier les cibles. Pour cela, l’ICP (Ideal Customer Profil) et le Buyer Persona type sont élaborés. Les datas collectées à travers le CRM sont pour lui une source d’information indispensable pour le faire.
Élaborer une stratégie de développement
Après avoir analysé le marché, le business developer peut établir un plan de développement dans le but positionner son entreprise sur de nouveaux marchés potentiels, de choisir une cible client et de concevoir les messages à leur adresser.
L’argumentaire de vente est réalisé en collaboration avec les équipes marketing.
Prospecter de nouveaux clients
La mise en route de séquences de prospection est ensuite lancée sur la base des ressources élaborées précédemment permettant de les cibler. Le Bizdev assure les présentations et étudie les besoins des clients. Il veille à établir une relation de confiance avec eux. Dans de nombreuses entreprises, il intervient sur tout le cycle de vente, depuis la prospection jusqu’au closing en passant par la négociation. Il a un rôle proche de celui de l’Account Executive avec la prospection en plus. Dans d’autres structures, les équipes commerciales prennent le relai une fois la qualification des besoins des prospects réalisée.
Il faut noter que le business developer prospecte de plus en plus grâce à la data. Elle lui permet de contacter des leads qualifiés et de ce fait de gagner en temps.
Piloter les business plans
Le business developer supervise les équipes dans la mise en œuvre de son programme et veille au bon déroulement des opérations commerciales.
Business developer : quelles sont les compétences requises ?
Le business developer doit être polyvalent. Pour mener à bien ses missions variées, il combine de fortes compétences techniques à de nombreuses soft skills.
- Pour les premières, il maîtrise les techniques de vente, de négociation, mais aussi les outils clés d’un commercial tels qu’un CRM de type Hubspot, Salesforce, les solutions d’analyse de la data, etc.. Il connaît parfaitement le secteur dans lequel il travaille ainsi que son produit/service afin de définir une politique commerciale performante et pouvoir prospecter efficacement.
- En matière de soft skills, il affiche de belles qualités relationnelles, a le sens de l’écoute, de la communication et de la négociation. Il est la vitrine de l’entreprise pour laquelle il travaille et est constamment en contact avec des interlocuteurs externes comme internes.
Il est rigoureux dans la collecte et l’analyse des datas, ainsi que dans l’organisation et le suivi des projets. Il est enthousiaste, curieux, et fait preuve d’intégrité et de pugnacité. Celle-ci est indispensable, car au quotidien il peut essuyer des échecs. Son métier exige un excellent mental. Bien sûr, il a l’esprit d’équipe, car il travaille avec de nombreux collaborateurs qui mettent en œuvre ses plans.
Quelles sont les formations et les possibilités d’évolution ?
Les formations pour devenir business developer sont encore assez peu nombreuses. La plupart de ces talents sont issus d’une école de commerce, niveau Bac + 3 à +5 avec une spécialisation en direction commerciale ou en Business developpement. Un Master en gestion ou audit est une autre possibilité. Ils peuvent aussi disposer d’un diplôme d’ingénieur. Une expérience minimum de 3 ans en entreprise est en général requise.
Le poste offre un large panel d’évolution en termes de carrière. Un business developer expérimenté peut prétendre à des postes de management comme le Sales Director ou le Head of Sales. Il peut également devenir responsable des partenariats ou se spécialiser en tant que Sales Ops par exemple. Nombre d’entre eux fondent aussi leur propre société ou deviennent DG d’une entreprise.
Comment est construite la rémunération d’un business developer ?
Le salaire d’un business developer varie d’une entreprise à l’autre, de son secteur et en fonction de son expérience. La plupart du temps il se compose d’un salaire fixe et d’un variable.
Pour un profil junior, la rémunération fixe va de 28 à 35 k€ brut par an avec un variable autour de 10 à 20 k€ brut.
Un profil sénior peut prétendre à un salaire global autour de 60 à 100 k€ brut annuel.
